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By Johannes Robier

Bei der Entscheidung eines Kunden für den Kauf eines Produktes oder Dienstleistung sind viele Faktoren wichtig, die bewusst oder unbewusst wahrgenommen werden. Ausschlaggebend für Kaufentscheidung ist letztlich jedoch ein Gefühl des Vertrauens, das der Kunde entwickelt hat. Dieser "Reason to think“ ist der entscheidende Faktor, warum Produkte gekauft, weshalb Dienstleistungen in Anspruch genommen und wieso Kunden zu loyalen Stammkunden werden. Dieses Buch zeigt Ihnen von den psychologischen Grundlagen der Informationsvermittlung bis hin zu methodischen Anwendungen, wie Sie den „Reason to think“ Ihrer Produkte und Dienstleitungen strukturiert erarbeiten, kommunizieren und in den Vordergrund stellen können.

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10 zeigt den Aufbau: Personas helfen uns in der Entwicklung von Dienstleistungen und Produkten, die Zielgruppe besser zu verstehen. Durch Beobachtungen und Befragungen werden sogenannte bedürfnisorientierte Zielgruppen definiert (Personas) und in bildlicher Form dargestellt. Dies ist ein psychologischer Trick, um sich leichter mit einer Zielgruppe zu identifizieren und sich in diese hineinversetzen zu können. Personas haben immer ein Bild, einen Namen, typische Eigenschaften und Hobbys. Sie werden in Ihrer Mentalität sehr extrem dargestellt, um auch alle typischen User damit abzudecken zu können.

R. Bias und D. Mayhew, 45–70. Academic. Miller, G. A. 1956. The magical number seven, plus or minus two: Some limits on our capacity for processing information. Psychological Review 63 (2): 81–97. Preim, Bernhard. 1999. Entwicklung interaktiver Systeme: Grundlagen, Fallbeispiele und innovative Anwendungsfelder (Springer-Lehrbuch) Taschenbuch – 25. Juni 1999. , und D. Held. 2006. Wie Werbung wirkt. München: Haufe Fachbuch. Siebert, H. 1998. in SchulVisionen. Voß, R. Theorie und Praxis systemisch-konstruktivistischer Pädagogik.

Eine typische Trennung ist auch die in die Zielgruppe der „First User“ und „Heavy User“. Es gibt Personengruppen, die ein Produkt nur ganz selten nutzen, andere dagegen sehr oft, beziehungsweise jeden Tag. Diese Zielgruppen haben unterschiedliche Bedürfnisse sowie unterschiedliche Vorgehensweisen, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu nutzen. Um in eine erste Evaluierungsphase zu gehen und herauszufinden, wer die Zielgruppe ist, nehmen Sie eine Stakeholder Map (s. 8) und zeichnen alle Personen ein, die für das Projekt mitverantwortlich sind oder damit in Verbindung kommen.

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